Répondre à un appel d’offres : techniques avancées

Dernière mise à jour : 03/11/2020

Cette formation vous permettra de structurer votre réponse afin d'optimiser vos chances de succès.
Objectifs de la formation
  • Analyser précisément un cahier des charges et intégrer l'implicite non formulé
  • Savoir identifier et faire valoir les éléments qui feront la différence 
  • Savoir rédiger une offre de très haute qualité et qui impacte le décisionnaire
Description
Comprendre précisément un cahier des charges
  • Repérer les pièges des appels d'offres
  • Les bases juridiques à intégrer obligatoirement
  • Connaître le vrai décisionnaire et son équipe
  • Comment interpréter le cahier des charges (prendre en compte l'explicite mais aussi l'implicite)
Évaluer les risques et les opportunités du cahier des charges
  • Comment détecter un « faux » appel d'offres ?
  • Choisir son équipe gagnante pour répondre à l'appel d'offres
  • Mieux comprendre les objectifs du client et distinguer le fondamental du secondaire
  • La notion de prix : idées reçues et faux levier
Faire une proposition très convaincante
  • La structure de la réponse : le plan, la hiérarchisation des parties
  • Savoir rendre une proposition attractive : une mise en forme agréable et lisible
  • Etre au clair sur les besoins et les enjeux des deux parties
  • Se focaliser sur le décideur
  • Connaître et fournir les documents indispensables de l'appel d'offres
Faire la différence
  • Comment récupérer les informations manquantes ou spécifiques ?
  • Récupérer l'historique des anciens appels d'offres
  • Se renseigner finement sur la structure qui lance l'appel d'offres
  • Apprendre à influencer un appel d'offres
  • Les méthodes "limites"
  • Comment se positionner et analyser la concurrence ?
  • Mettre au point une stratégie de réponse qui balaie toute opposition
  • Travailler sur sa différence
  • Prendre en compte l'environnement du donneur d'ordre : connaître ses forces et ses faiblesses
Public visé
Services commerciaux, ingénieurs commerciaux, directeurs commerciaux, chefs d'entreprise, chargé(e)s d'appels d'offres
Prérequis
Expérience de base dans la gestion des appels d'offres
Modalités pédagogiques
Notre pédagogie s'appuie sur une alternance de contenus théoriques et d'exercices pratiques en lien avec la situation professionnelle du stagiaire.
Moyens et supports pédagogiques
  • Mise à disposition de supports pédagogiques : mémento sur l'appel d'offres et les règles juridiques
  • Mémento sur l'appel d'offre et les règles juridiques
  • Etudes de cas concrets
  • Echanges et partages d'expériences professionnelles
Profil du / des Formateur(s)
La formation est assurée par un intervenant expert dans son domaine et possédant un sens pédagogique reconnu.
Modalités d'évaluation et de suivi
Les évaluations des acquis sont réalisées :
  • en cours de formation : QCM, quiz, mises en situation, exercices pratiques ;
  • en fin de formation : évaluation de la satisfaction du stagiaire complétée par l'appréciation du formateur.
Une attestation sera délivrée au stagiaire à l'issue de la formation.

M'inscrire à la formation

Je souhaite m'inscrire
  • Catégorie : Commercial
  • Durée : 14h
  • Prix : À partir de 900 € Net de TVA
  • Satisfaction :
Prochaines Sessions
  • Désolé, cette formation n'est pas programmée pour le moment.
    Si vous êtes responsable formation, vous pouvez faire une requête pour l'organiser en INTRA dans votre entreprise.
Partager cette formation

Catalogue de formation propulsé par Dendreo,
logiciel spécialisé pour centres et organismes de formation