Optimiser les ventes et connaître les techniques de closing

Dernière mise à jour : 04/11/2020

Cette formation vous permettra d'acquérir les techniques de closing en vue de mener à son terme le cycle de vente.
Objectifs de la formation
  • Savoir affronter ses peurs lors des éventuels cas de refus d'achat
  • Apprendre à contre les objections finales
  • Identifier et concentrer les efforts sur le client qui décide d'acheter
  • Savoir passer à l'action pour conclure
Description
Reconnaitre l'importance de la conclusion
  • Les bénéfices ou retombées de la vente pour le commercial
  • Ce qu'un achat représente pour le client
  • Reconnaitre ses limites face à la conclusion : l'auto-évaluation
  • S'autoriser à conclure
Cibler le pouvoir décisionnel
  • Déterminer les parties prenantes à la décision définitive.
  • Connaitre leur statut : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur
  • Maitriser les enjeux pour chaque étape du processus de vente
  • Identifier et comprendre les interactions entre les différents acteurs du noyau décisionnel
Concentrer les efforts sur le groupe de décisions pour réanimer le processus
  • Avoir l'œil sur toutes les composantes du système
  • Identifier les entraves éventuelles et lever les barrières par des interventions concrètes
  • Cibler des points de bascule chez le client
  • Boucler les préalables financiers de l'offre pour éviter le piège des négociations
Conclure en tête-à-tête
  • Mener les discussions au cours de l'échange physique
  • Préparer déjà le closing dès l'entame du processus
  • Choisir le moment idéal pour conclure
  • Prendre en compte les dernières préoccupations du client
  • Faire preuve de professionnalisme pour alléger le closing
Accompagner le client dans la prise de sa décision en lui donnant de l'assurance
  • Être présent après avoir conclu
  • Utiliser les signaux non verbaux en direction du client : repérer et utiliser les expressions physiques pour communiquer
  • Être droit et honnête dans la finalisation du processus
  • Apprendre à ne pas s'éloigner des lignes de décision du client même s'il reste indécis
Public visé
Vendeurs, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux et directeurs commerciaux
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
Notre pédagogie s'appuie sur une alternance de contenus théoriques et d'exercices pratiques en lien avec la situation professionnelle du stagiaire.
Moyens et supports pédagogiques
  • Cahier d'exercices
  • Mise à disposition de supports pédagogiques : mémento sur les bases de la technique de vente
  • Etudes de cas concrets
  • Echanges et partages d'expériences professionnelles
Profil du / des Formateur(s)
La formation est assurée par un intervenant expert dans son domaine et possédant un sens pédagogique reconnu.
Modalités d'évaluation et de suivi
Les évaluations des acquis sont réalisées :
  • en cours de formation : QCM, quiz, mises en situation, exercices pratiques ;
  • en fin de formation : évaluation de la satisfaction du stagiaire complétée par l'appréciation du formateur.
Une attestation sera délivrée au stagiaire à l'issue de la formation.

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  • Catégorie : Commercial
  • Durée : 14h
  • Prix : À partir de 900 € Net de TVA
  • Satisfaction :
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