Bien gérer les clients difficiles : maîtrise des outils avancés
Cette formation est basée sur la compréhension de la psychologie du client afin de mener à bien les négociations difficiles.
Tarif : À partir de 900 € Net de TVA
Durée : 14 heures
Objectifs de la formation
- Se former aux négociations commerciales difficiles
- Réagir face à une personnalité difficile
- Eviter les conflits
Description de la formation
Les différents états du moi
- Faire l’autodiagnostic et découvrir les modes de communication qui vous sont propres
- Repérage des types de relations improductifs en négociation
- Comprendre le style de communication de vos clients
- Quels sont les comportements à adopter face à chaque situation ?
- Comment « aller sur le terrain du client » et réussir ?
Les positions de vie
- Comment reconnaître les positions de vie de référence en négociation difficile ?
- Rechercher les situations de négociation contraignantes de la part de votre vis-à-vis telles que la mauvaise foi ou l’agressivité
- Renouer avec un meilleur mode de communication
- Comment faire accepter des messages contraignants dans la relation commerciale ?
Quels sont les recadrages à faire pendant une négociation difficile ?
- Amener le client à changer sa perception à travers le recadrage de sens et le recadrage de temps
- Utilisation de la méthode CNZ pour résoudre les objections soulevées pendant une négociation difficile
- Connaitre la meilleure posture permettant d’entrer dans une négociation difficile
L’ancrage
- Définition de l’objectif
- Travailler sur la technique d’auto-motivation
- Maîtriser son émotion
- Surpasser les échecs
Public visé
Commerciaux et managers expérimentés, directeurs des ventes.
Pré-requis
Il est conseillé d'avoir des notions de base en assertivité et en techniques commerciales.
Modalités pédagogiques
Notre pédagogie s’appuie sur une alternance de contenus théoriques et d’exercices pratiques en lien avec la situation professionnelle du stagiaire.
Moyens et supports pédagogiques
- Mise à disposition de supports pédagogiques : mémento sur les bases de la PNL et l’analyse transactionnelle adaptées à la relation commerciale
- Etudes de cas concrets
- Echanges et partages d’expériences professionnelles
Modalités d'évaluation et de suivi
Les évaluations des acquis sont réalisées :
- en cours de formation : QCM, quiz, mises en situation, exercices pratiques ;
- en fin de formation : évaluation de la satisfaction du stagiaire complétée par l’appréciation du formateur.
Une attestation sera délivrée au stagiaire à l’issue de la formation.
Profil du(des) formateur(s)
La formation est assurée par un intervenant expert dans son domaine et possédant un sens pédagogique reconnu.