Les techniques de négociation commerciale complexe
Cette formation vous permettra d’adopter les stratégies à mettre en œuvre lors de négociations commerciales importantes.
Tarif : À partir de 900 € Net de TVA
Durée : 14 heures
Objectifs de la formation
- Définir sa propre méthode de négociation commerciale complexe
- Faire preuve de flexibilité et de précision dans sa démarche
- Ne pas céder à la panique et réorienter ses actions dans la bonne direction
- Savoir garder son calme dans des négociations tendues
Description de la formation
Prendre les bonnes dispositions avant toute négociation
- Tenir compte de la particularité des négociations complexes
- Prendre position et connaitre celle de son vis-à-vis dans le processus de négociation
- Prioriser les préoccupations des clients dans le souci de mieux les satisfaire
Opter pour une approche efficace de négociation
- Faire l’inventaire de tous les points à négocier.
- Avoir un aperçu de ses gains potentiels et de ceux de son interlocuteur
- Apprécier l’ampleur de ce qui se joue pour les acteurs de la négociation
Élaborer les objectifs personnels et professionnels
- Définir son propre mécanisme
- Fonder sa démarche sur le rapport de forces
- Avoir une parfaite connaissance de toutes les parties prenantes
- Faire une matrice des ressources pour mieux gérer les acteurs
Faire correspondre sa personnalité à sa communication
- Savoir préciser les objectifs poursuivis
- Sortir de la négociation en gardant ou en abandonnant une partie de ses positions
- Identifier les bénéfices pour chaque partie prenante
- S’assurer d’une bonne répartition du pouvoir de chacun
Négocier en tenant compte des caractéristiques et des avis de l’autre partie
- Mener à bien les échanges et réussir la négociation
- Ne pas s’écarter des objectifs, ne pas discourir
- Apprécier les possibilités disponibles par la matrice des objectifs
- Convaincre et conclure avec son interlocuteur
- Tenir compte des objectifs poursuivis même en cas de désaccord
Public visé
Ingénieurs commerciaux, responsables et directeurs commerciaux, vendeurs spécialisés.
Pré-requis
Maîtriser la négociation commerciale.
Modalités pédagogiques
Notre pédagogie s’appuie sur une alternance de contenus théoriques et d’exercices pratiques en lien avec la situation professionnelle du stagiaire.
Moyens et supports pédagogiques
- Mise à disposition de supports pédagogiques : mémento sur les bases de la négociation
- Etudes de cas concrets
- Echanges et partages d’expériences professionnelles
Modalités d'évaluation et de suivi
Les évaluations des acquis sont réalisées :
- en cours de formation : QCM, quiz, mises en situation, exercices pratiques ;
- en fin de formation : évaluation de la satisfaction du stagiaire complétée par l’appréciation du formateur.
Une attestation sera délivrée au stagiaire à l’issue de la formation.
Profil du(des) formateur(s)
La formation est assurée par un intervenant expert dans son domaine et possédant un sens pédagogique reconnu.