Optimiser les ventes et connaître les techniques de closing
Cette formation vous permettra d’acquérir les techniques de closing en vue de mener à son terme le cycle de vente.
Tarif : À partir de 900 € Net de TVA
Durée : 14 heures
Objectifs de la formation
- Savoir affronter ses peurs lors des éventuels cas de refus d’achat
- Apprendre à contre les objections finales
- Identifier et concentrer les efforts sur le client qui décide d’acheter
- Savoir passer à l’action pour conclure
Description de la formation
Reconnaitre l’importance de la conclusion
- Les bénéfices ou retombées de la vente pour le commercial
- Ce qu’un achat représente pour le client
- Reconnaitre ses limites face à la conclusion : l’auto-évaluation
- S’autoriser à conclure
Cibler le pouvoir décisionnel
- Déterminer les parties prenantes à la décision définitive.
- Connaitre leur statut : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur
- Maitriser les enjeux pour chaque étape du processus de vente
- Identifier et comprendre les interactions entre les différents acteurs du noyau décisionnel
Concentrer les efforts sur le groupe de décisions pour réanimer le processus
- Avoir l’œil sur toutes les composantes du système
- Identifier les entraves éventuelles et lever les barrières par des interventions concrètes
- Cibler des points de bascule chez le client
- Boucler les préalables financiers de l’offre pour éviter le piège des négociations
Conclure en tête-à-tête
- Mener les discussions au cours de l’échange physique
- Préparer déjà le closing dès l’entame du processus
- Choisir le moment idéal pour conclure
- Prendre en compte les dernières préoccupations du client
- Faire preuve de professionnalisme pour alléger le closing
Accompagner le client dans la prise de sa décision en lui donnant de l’assurance
- Être présent après avoir conclu
- Utiliser les signaux non verbaux en direction du client : repérer et utiliser les expressions physiques pour communiquer
- Être droit et honnête dans la finalisation du processus
- Apprendre à ne pas s’éloigner des lignes de décision du client même s’il reste indécis
Public visé
Vendeurs, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux et directeurs commerciaux
Pré-requis
Aucun
Modalités pédagogiques
Notre pédagogie s’appuie sur une alternance de contenus théoriques et d’exercices pratiques en lien avec la situation professionnelle du stagiaire.
Moyens et supports pédagogiques
- Cahier d’exercices
- Mise à disposition de supports pédagogiques : mémento sur les bases de la technique de vente
- Etudes de cas concrets
- Echanges et partages d’expériences professionnelles
Modalités d'évaluation et de suivi
Les évaluations des acquis sont réalisées :
- en cours de formation : QCM, quiz, mises en situation, exercices pratiques ;
- en fin de formation : évaluation de la satisfaction du stagiaire complétée par l’appréciation du formateur.
Une attestation sera délivrée au stagiaire à l’issue de la formation.
Profil du(des) formateur(s)
La formation est assurée par un intervenant expert dans son domaine et possédant un sens pédagogique reconnu.