Organiser un coaching efficace des équipes commerciales

• Procéder à l’identification des progrès individuels et collectifs à réaliser
• Savoir effectuer un débriefing lors d’un entretien commercial et sur les résultats
• Savoir choisir le système de coaching le plus efficace
• Susciter la volonté de progresser chez le commercial

Faire passer le test de performance de chaque agent commercial de son équipe

• Définir des critères de mesures qualitatifs : la grille de compétences
• Faire l’analyse des performances
• Faire ressortir les compétences clés associées à la performance du commercial
• Bien définir le suivi de terrain comme un outil efficace d’évaluation de la compétence

Établir une vraie relation de type « coaching » avec son agent commercial

• Rechercher la compréhension par des interrogations efficaces
• Procéder à l’écoute et à l’analyse pour comprendre les réelles sources de décalage, motivation ou compétence
• Garder une oreille attentive
• Ajuster son système de coaching à la capacité du vendeur

Réaliser le plan d’action et de progression

• Négocier avec le vendeur : se mettre d’accord sur les objectifs et rester flexible sur les moyens
• Choisir les actions adéquates de coaching commercial : former des équipes, actions de formation, check-list et conseils, s’appuyer sur la concurrence pour motiver ses vendeurs, animation de jeu de rôle et utilisation de la méthode séquentielle

Soutenir ses vendeurs sur la voie de l’autonomie

• Planifier le suivi : faire les points d’étape
• Faire le suivi sur le terrain pour apprécier les résultats
• Donner des feedbacks efficaces à l’endroit du vendeur : « faire dire » et non « dire » à sa place
• Quels comportements adopter face au vendeur qui n’évolue pas ?
• Donner des encouragements au vendeur pour garder une motivation durable : du « stroke » positif à l’entretien de félicitation

Acteurs des forces de ventes, commerciaux, directeurs marketing

Aucun

Notre pédagogie s’appuie sur une alternance de contenus théoriques et d’exercices pratiques en lien avec la situation professionnelle du stagiaire.

• Mise à disposition de supports pédagogiques : mémento sur les bases du coaching commercial
• Etudes de cas concrets
• Echanges et partages d’expériences professionnelles

Les évaluations des acquis sont réalisées :

• en cours de formation : QCM, quiz, mises en situation, exercices pratiques ;
• en fin de formation : évaluation de la satisfaction du stagiaire complétée par l’appréciation du formateur.

Une attestation sera délivrée au stagiaire à l’issue de la formation.

La formation est assurée par un intervenant expert dans son domaine et possédant un sens pédagogique reconnu.